Воронка продаж – что это такое, как ее построить и правильно использовать?

Воронка продаж — эффективный способ оптимизировать весь процесс продаж и повысить конверсию на последующих этапах. Он включает в себя направление клиенту серии сообщений, направленных на то, чтобы вызвать интерес к предложению, привлечь клиентов и, в конечном итоге, закрыть транзакцию. Эффект от грамотно спланированной и оптимизированной воронки — улучшение работы отдела продаж и увеличение продаж.

Воронка продаж – что это?

Воронка продаж (также известная как воронка покупок, маркетинговая воронка, воронка контента, воронка конверсии или воронка дохода) — это способ организации деятельности в индустрии электронной коммерции, направленный на увеличение продаж. Воронка представляет в графической форме (напоминающей треугольник) процессы продаж на отдельных этапах, начиная от знакомства клиента с предложением и заканчивая покупкой продукции компании. Самое важное в воронке — то, что она сужается вниз, а это означает, что каждый этап процесса сужает целевую группу клиентов, чтобы в конечном итоге привести нас к потребителям, заинтересованным в предложении и покупке.

Воронки позволяют нам составить правильный план, благодаря которому мы сможем достичь нашей бизнес-цели. Они также позволяют анализировать эффективность текущих методов лечения и узнавать потребности потенциальных клиентов.

Как построить маркетинговую воронку?

Маркетинговая воронка состоит из трех основных этапов:

• ТОФУ (Верхняя часть воронки) – верхняя часть (самая широкая),
• MOFU (Средняя часть ворон) – средняя часть,
• БОФУ (Нижняя часть воронки) – нижняя часть (самая узкая).

Однако, как правило, маркетологи используют расширенное деление на 4 или 5 категорий. Например, популярной схемой является описанная ниже, которая учитывает четыре части воронки: привлечение внимания клиента, формирование интереса и получение контактных данных, их анализ, продажи и постпродажные действия.

Этап 1 – Привлечение внимания и повышение узнаваемости бренда (TOFU)

Первый этап — вызвать интерес к нашему предложению и повысить узнаваемость бренда среди потенциальных клиентов. Чтобы это произошло, продукты (или услуги) должны быть представлены в простой для понимания форме, чтобы сообщение достигло как можно большего числа людей. Сообщение также должно привлекать внимание. На этом этапе мы еще не предпринимаем никаких шагов по продажам, поскольку получатели для нас полностью анонимны, поэтому у нас нет достаточных знаний об их потребностях. Какие маркетинговые мероприятия целесообразны? Стоит провести, например, корпоративные социальные сети, ценный контент-маркетинг (например, статьи в блогах, спонсируемые публикации), SEO и SEM, интернет-маркетинг на форумах (так называемый сарафанный маркетинг).

Этап 2 – Формирование интереса и привлечение потенциальных клиентов (TOFU)

Все получатели, которые каким-либо образом взаимодействовали с нашим сайтом, переходят на второй этап. Теперь пришло время пробудить их интерес и удержать их с вами подольше. Поэтому необходимо показать им продукт (или услугу), направляя их внимание на продающие страницы, где они найдут о них конкретную информацию. Здесь должен появиться призыв к действию, призванный побудить пользователя к более глубокому взаимодействию с веб-сайтом. Это может быть, например, подписка на рассылку или форма с возможностью задать вопрос, где клиент должен оставить контактные данные. Благодаря этому мы получаем реальный контакт с анонимным получателем, что, в свою очередь, приводит к увеличению возможностей продаж.

Этап 3 – Классификация потенциальных клиентов и формирование желаний (MOFU)

Это этап, на котором наша задача — вызвать у потенциального клиента желание иметь данный товар (или воспользоваться услугой), что находится всего в одном шаге от целевой продажи. Чтобы процесс закупок был эффективным, необходимо группировать потенциальных клиентов, что позволит отобрать наиболее привлекательных. Классификация предполагает присвоение конкретному контакту так называемого Оценка определяется в баллах. Исходя из этого, мы делим лидов на:

• холодный,
• теплый,
• горячий.

Имея информацию о привлекательности контактов, отдел продаж сможет более эффективно подвести клиента к покупке. Горячий лид требует немедленной реакции. Теплый лид должен быть правильно «нагрет», а к холодному — как потенциальный клиент, но на перспективу.

Этап 4 – Продажи и послепродажная деятельность (BOFU)

В нижней части воронки находятся люди, купившие наш продукт или услугу в результате предыдущих сообщений. Однако надо помнить, что сотрудничество не должно заканчиваться сейчас – важно удержать клиента подольше и заставить его вернуться в будущем. Поэтому вам следует позаботиться о своих отношениях с покупателем, поблагодарив его за покупку или предложив код скидки для будущих покупок.

B2B и B2C – в чем разница между воронками?

Воронки должны быть организованы соответствующим образом в зависимости от специфики конкретного бизнеса и отрасли. Маркетинговая воронка B2B будет отличаться от маркетинговой воронки B2C, хотя между ними есть много общего, поскольку обе они были созданы с учетом электронной коммерции и улучшения продаж.

В случае с воронкой B2B (продажи B2B — бизнес для бизнеса ) следует обратить внимание, например, на то, что для того, чтобы продать что-то другой компании, мы должны завоевать ее доверие и построить отношения более чем с одной компанией. человек (маркетинг B2B должен быть ориентирован на нескольких ключевых получателей). Обычно проводить B2B-продажи приходится через множество уровней управления. В большинстве случаев эта воронка закрывается встречей или прямым телефонным звонком.

В случае с воронкой B2C (продажи B2C — бизнес потребителю ) адресатами являются отдельные потребители, поэтому такие продажи зачастую намного проще. Нам нужно вызывать доверие и удовлетворять потребности одного человека, а не всей управленческой команды, которая требует общения в другом стиле. В большинстве случаев продажи происходят почти полностью онлайн.

Как использовать маркетинговую воронку на практике?

Для каждого этапа воронки необходимы разные шаги. Если мы говорим о вершине воронки (TOFU), маркетинг должен быть направлен на расширение группы потенциальных клиентов, повышение узнаваемости бренда, знакомство клиента с компанией и получение контактных данных. Как должна выглядеть воронка продаж на практике? Мы можем, например:

• вести блог, где мы будем публиковать практические советы или инфографику и одновременно знакомить потенциальных клиентов с нашими услугами/продуктами (ненавязчивым способом – например, контекстная реклама),
• провести SEO-мероприятия для повышения видимости сайта в Google (что в конечном итоге даст нам больше трафика из поисковых систем),
• инвестировать в платную рекламу в системе Google Ads или Facebook Ads (они быстро приведут к увеличению посещаемости сайта),
• вести активные социальные сети, публикуя ценную инфографику и советы,
• предложите получателям подписаться на рассылку новостей, в которой мы также будем делиться ценным контентом и показывать наше предложение.

В случае средней части воронки (MOFU) обработка должна заключаться в предоставлении пользователям контента, который привлечет их внимание и побудит их совершить покупку. Примеры использования включают представление мнения о вашей компании (продукте или услуге), предложение кодов скидок, бесплатную доставку, ценные электронные книги, доступ к демо-версиям — все это укрепит доверие к бренду и вызовет желание.

На последнем этапе (BOFU) вы должны быстро реагировать. Основной упор мы делаем на то, чтобы убедить потенциального клиента принять решение о покупке. Людей, подписавшихся, например, на рассылку, теперь нужно «разогреть», чтобы стимулировать конверсию. Предлагайте, например, бесплатные образцы, профессиональные советы, размещайте призывы к действию на видных местах, предложите программы лояльности или пробный период использования сервиса.

Какие преимущества воронки продаж для вашего бизнеса?

Грамотно построенная воронка продаж дает бизнесу множество преимуществ, в том числе:

• позволяет точно спланировать шаги на конкретном этапе продаж,
• позволяет более эффективно осуществлять процесс продаж, например, благодаря анализу контактов (мы получаем информацию о группе клиентов, на которых нам следует сосредоточиться больше всего в данный момент; будет полезно использовать инструменты интернет-аналитики, такие как Google Analytics),
• позволяет нам узнать момент, когда потенциальные клиенты отказываются от покупки (что дает нам информацию о том, где можно улучшить обслуживание клиентов),
• позволяет анализировать эффективность процедур на каждом этапе воронки продаж (анализ конверсий),
• обеспечивает автоматизацию продаж (автоматизацию маркетинга),
• оказывает реальное влияние на рост продаж и прибыли.

Таким образом, правильно созданная и затем оптимизированная воронка продаж является ключом к успеху.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент, который в графической форме представляет все маркетинговые процессы, разделенные на этапы. Цель создания воронки — эффективно провести клиента от интереса к покупке.

Как построить свою воронку продаж?

Воронку следует строить, вызывая интерес потенциальных клиентов посредством привлечения сообщений в различных формах. Далее ориентируемся на получение контактных данных, а затем группируем контакты по скорингу. Исходя из этого, отдел продаж может использовать соответствующие инструменты и работать с наиболее привлекательными контактами, что повышает конверсию.

Нужна ли маркетинговая воронка?

Покупочные воронки нужны, потому что они позволяют нам лучше понимать результаты деятельности на каждом этапе. Благодаря этому мы можем оптимизировать нашу работу, чтобы завершить транзакцию более эффективно и быстро.

Из каких этапов состоит маркетинговая воронка?

Этап 1 – Привлечение внимания и повышение узнаваемости бренда

Этап 2 – Формирование интереса и привлечение потенциальных клиентов

Этап 3 – Классификация потенциальных клиентов и пробуждение желания

Этап 4 – Продажи и послепродажная деятельность.